Writing · 2026-08-28

AI 供應商要上櫃了，然後呢？老闆選 AI 服務商最怕踩的那個坑

AI 服務商開始進資本市場，有人準備上櫃，聽起來是產業成熟的好消息。很多老闆的直覺也跟著來了：「挑一家規模大、有上市櫃的，比較穩。」

規模大確實有它的好處，但老闆選 AI 服務商最常踩的坑，跟對方大不大沒什麼關係。那個坑是：第一個專案做得很漂亮，第二年開始，你發現自己離不開它，也改不動它。

選 AI 合作夥伴，真正該問的不是「你們有多少工程師」，是「這家公司能不能跟我走五年」。

第一個專案的成功，是最會騙人的指標

AI 專案的第一期，通常是供應商最用心的時候。業務盯得緊、資深工程師親自下場、需求有求必應。上線那天，大家都很滿意。

問題出在後面。專案結案之後，原本的團隊被調去做下一個客戶，接手的人不熟你的狀況；你想改一個小流程，報價比當初整個專案還貴；你想換一家，卻發現資料、設定、流程邏輯全都在對方的系統裡，搬不走。

第一期看的是供應商的業務能力，第二年起看的才是它的維運能力。 大部分老闆只驗了前者。

判斷能不能走五年的三個問題

第一，資料和設定屬於誰？ 你餵進去的資料、調出來的提示詞、建好的流程規則，合約上寫的是誰的？合作結束時能不能用你看得懂的格式完整匯出？這一題答不清楚，後面都不用談。

第二，主力工程師走了怎麼辦？ 問對方：這個專案有沒有文件？換人接手要多久？有沒有不只一個人懂你的系統？AI 供應商多半規模不大，一個關鍵人離職，你的系統可能就沒人會改。

第三，第二年之後怎麼收費？ 很多專案第一年的價格是拿來搶單的，真正的利潤在後面的維護費、調整費、用量費。請對方把第二、第三年的收費方式寫進合約，而不是到時候再報。

上櫃是加分，但不是答案

一家準備上櫃的供應商，財務透明度通常比較高，倒閉的風險相對低，這是實實在在的加分。

但上櫃解決的是「這家公司會不會消失」，解決不了「它會不會把你鎖住」。甚至有時候，規模越大的供應商，標準化越重，越不願意為你這種中小客戶做客製調整。公司穩，不代表對你的服務穩。 三個問題照樣要問。

算一筆帳：便宜的專案 vs 搬不走的專案

用示意數字比較兩個方案。

A 供應商報價 80 萬，但資料與設定不能完整匯出，第二年起維護費每年 20 萬。B 供應商報價 100 萬，合約寫明可完整匯出、附交接文件，維護費每年 15 萬。

只看第一年，A 便宜 20 萬。拉到五年：A 是 80 萬加 4 年乘 20 萬，共 160 萬；B 是 100 萬加 4 年乘 15 萬，共 160 萬，打平。

但真正的差別在「想換的時候」。假設第三年你對服務不滿意想換，A 的東西搬不走，等於要從頭重建，重建成本假設再一個 80 萬；B 可以帶著資料和文件去找下一家，轉換成本可能只要兩三成。第一年省下的 20 萬，買到的是一個你離不開的供應商。

反模式：只比第一期報價，不問退場條件。 簽約時最好談的就是退場條件，因為那時候對方最想拿下你這張單。

今日一個行動

下次跟 AI 供應商談合約之前，多問一句話：「如果明年我們不合作了，我可以帶走什麼？」

對方回答得清楚、願意寫進合約，這家可以認真考慮。對方支支吾吾、說「到時候再說」，你就知道五年後的你會卡在哪裡。

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